“現(xiàn)在制造成本、賣場租金的逐年上漲，給我們的壓力越來越大。”一位私企衛(wèi)浴廠老板對記者表示。“家居行業(yè)與房地產(chǎn)密切相連，現(xiàn)在樓市的形勢不好，買新房的人少，需要新衛(wèi)浴的人群自然也隨之減少，產(chǎn)品賣不出去，還得跟著賣場一起擴(kuò)張，這就等于又增加了運(yùn)營成本，我們幾乎是硬著頭皮在撐。”他道出了衛(wèi)浴行業(yè)目前面臨的苦衷。

廠商已入不敷出

以國內(nèi)知名的衛(wèi)浴賣場“居然之家”為例，按照其對賣場內(nèi)商戶的規(guī)定，若居然之家在其他地方開設(shè)新賣場，那么其現(xiàn)有的商戶也必須跟隨進(jìn)駐新賣場。

據(jù)了解，根據(jù)行業(yè)分析，衛(wèi)浴行業(yè)中，店面租金占到店面銷售額的10%~15%是比較理想的狀態(tài)，商家可以獲得合理的盈利利潤點(diǎn)；而如果店面租金占到店面銷售額的20%以上，那就給商家造成了很大的資金壓力，商家的日子會比較難過。

近幾年，隨著衛(wèi)浴成本的上升、同行間競爭加劇、市場環(huán)境不好等因素的影響，許多國內(nèi)的家居企業(yè)盈利狀況都是每況愈下。目前，在國內(nèi)衛(wèi)浴行業(yè)，店面租金占到店面銷售額實(shí)際能夠達(dá)到10%~15%比例的衛(wèi)浴企業(yè)非常少，大部分家居制造企業(yè)都是在20%~30%的店面租金占比中苦苦掙扎。

按照一般的商業(yè)邏輯，在銷售額不好的年景里，商家都會放棄開設(shè)新店的打算，不會再做無謂的投資。但是，現(xiàn)在的情況卻不是這樣，國內(nèi)的衛(wèi)浴制造企業(yè)大部分都是走賣場銷售的形式，而許多賣場都非常強(qiáng)勢，對商家開設(shè)新店有硬性的要求，因此許多的衛(wèi)浴制造企業(yè)就不得不跟風(fēng)開店。

不僅如此，衛(wèi)浴賣場除了要求衛(wèi)浴制造企業(yè)必須根據(jù)跟進(jìn)擴(kuò)張外，其強(qiáng)勢還體現(xiàn)在日常管理上。據(jù)了解，居然之家其對消費(fèi)者實(shí)行“先行賠付”的原則，即凡是消費(fèi)者在賣場內(nèi)購買了有問題的衛(wèi)浴產(chǎn)品，賣場便會先代替廠商對消費(fèi)者進(jìn)行賠付，而隨后一切賠付的費(fèi)用再由廠商返還給賣場；與此同時(shí)，如果賣場舉行優(yōu)惠促銷活動，那么無論廠商是否想要優(yōu)惠銷售，都將被要求同時(shí)參加賣場的促銷活動。

一位衛(wèi)浴制造商告訴記者：“這種先行賠付的原則是對消費(fèi)者權(quán)益的一種保障，但是否進(jìn)行賠付的標(biāo)準(zhǔn)則由賣場界定，因此如果有不構(gòu)成賠付條件的產(chǎn)品一開始由賣場進(jìn)行了賠付處理，那么廠商也必須承擔(dān)費(fèi)用，這顯然就不太合理了。”此外，如果賣場舉行優(yōu)惠促銷，比如全場都實(shí)現(xiàn)八五折優(yōu)惠，那么賣場最多返兩個(gè)點(diǎn)給廠商，也就等于廠商最終是以八七折的優(yōu)惠出售了產(chǎn)品，這對于整個(gè)賣場而言可以提高其銷售業(yè)績，但具體到單個(gè)的廠商，卻未必能從這種促銷中獲利。

賣場強(qiáng)勢暫難改變

在國內(nèi)衛(wèi)浴制造企業(yè)中，高端的衛(wèi)浴制造商僅僅占比不到10%，而60%~70%的衛(wèi)浴制造企業(yè)都屬于中小企業(yè)。

在衛(wèi)浴賣場中，特別是知名大型衛(wèi)浴賣場中，廠商與賣場間的話語權(quán)已經(jīng)嚴(yán)重不對等。賣場之所以會如此強(qiáng)勢，是由其無法替代性決定的。在衛(wèi)浴制造廠商生產(chǎn)出產(chǎn)品后，其必須要有一定的銷售渠道，而由于自己建店直銷的投資規(guī)模巨大，大部分國內(nèi)衛(wèi)浴制造企業(yè)都無力承受，因此不得不依靠大型賣場的地理位置和影響力，來銷售自己的產(chǎn)品。

由于國內(nèi)的衛(wèi)浴制造企業(yè)產(chǎn)品往往大同小異，因此在選擇產(chǎn)品之外，消費(fèi)者還要考慮其售后服務(wù)的好壞，因此在購買時(shí)通常要貨比三家，而大賣場一般都有許多個(gè)品牌可以選擇，因此比起單一的廠家直營店，消費(fèi)者明顯更加認(rèn)可大賣場。同時(shí)從廠商角度而言，自己建店的投資成本至少也要幾千萬元，何況衛(wèi)浴制造商自己建店，又不一定能找到合適的地點(diǎn)，知名度不夠也無法保證客流量，因此進(jìn)入大賣場可以說是絕大多數(shù)衛(wèi)浴制造企業(yè)的唯一選擇。

顯然，獨(dú)特的資源優(yōu)勢使大賣場具有了強(qiáng)大的話語權(quán)，而廠商在和其的博弈中似乎沒有了立身之地。在記者的采訪中，許多衛(wèi)浴制造商都將成本上升、租金上漲看做是利潤下滑的主要原因。張力告訴記者，近年來人工成本與材料成本已經(jīng)上漲了超過30%，而未來還有可能繼續(xù)上漲，同時(shí)，賣場的店面租金幾乎每年都在上漲，這在市場形勢不好的時(shí)候，無異于是前后夾擊。

品過硬才有話語權(quán)

作為與房地產(chǎn)密切相關(guān)的行業(yè)，家居行業(yè)多少帶上了一層“看天吃飯”的色彩，許多衛(wèi)浴制造企業(yè)在市場環(huán)境不好的年份十分被動。然而，一位業(yè)內(nèi)資深人士認(rèn)為，其實(shí)市場需求始終是有的，關(guān)鍵在于企業(yè)自身是否有抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力，以及衛(wèi)浴制造商是否能拿出設(shè)計(jì)新穎的產(chǎn)品來。

但所謂的強(qiáng)勢賣場并非是一面撞不開的墻，商戶與賣場本身就是魚與水的關(guān)系，兩者需要相依相存。商戶若想在這片水域中自由的游弋，自身的發(fā)展水平以及適應(yīng)環(huán)境的能力至關(guān)重要。但是，就目前而言，我國的衛(wèi)浴制造商，抄襲現(xiàn)象十分嚴(yán)重，往往在別人產(chǎn)品的基礎(chǔ)上改變一下或者調(diào)整一下細(xì)節(jié)，就成為了自己品牌的產(chǎn)品。這樣的衛(wèi)浴制造企業(yè)又何談競爭力？何談話語權(quán)？

同樣在銷售渠道上，目前大多數(shù)國內(nèi)的衛(wèi)浴制造商并沒有雄厚的資本開設(shè)直營店，因此進(jìn)入賣場的傳統(tǒng)形式一直被沿用了下來。但事實(shí)上，賣場并非是唯一的銷售渠道，國產(chǎn)制造商如果能夠打開思路，積極創(chuàng)新一些低成本又有適用性的新型營銷渠道，那無疑就會占得市場的先機(jī)。比如衛(wèi)浴制造商應(yīng)該考慮如何更緊密地與消費(fèi)者連接，進(jìn)行一種一條龍式的、可持續(xù)化的服務(wù)，隨時(shí)關(guān)注消費(fèi)者的需求、建立自身的無可替代性，這樣才能走出賣場這一獨(dú)木橋。

顯然，無論是從產(chǎn)品設(shè)計(jì)還是營銷渠道，國產(chǎn)衛(wèi)浴制造企業(yè)都到了需要改變、需要創(chuàng)新的關(guān)鍵時(shí)刻了。而未來，國產(chǎn)衛(wèi)浴制造企業(yè)也只有增強(qiáng)自身的綜合實(shí)力，才是其增強(qiáng)市場競爭力、增強(qiáng)話語權(quán)的唯一途徑。