——訪訪帝標(biāo)家具制造有限公司總裁彭歡

展會(huì)遇冷是品牌調(diào)整前兆

東莞、廣州兩大家具展會(huì)相繼落幕，2012年家具企業(yè)面臨的整體形勢(shì)開(kāi)始明了，在樓市小范圍回暖的背景下，與之唇齒相依的家具行業(yè)并沒(méi)有明顯的回升跡象，市場(chǎng)還將持續(xù)低迷，本次家具展會(huì)的人氣急速下滑，更是觸動(dòng)了不少企業(yè)的神經(jīng)。

作為軟體家具領(lǐng)域的實(shí)力派，帝標(biāo)家居在2012年秋季連續(xù)出擊東莞、廣州兩展，在內(nèi)銷、外銷市場(chǎng)上同時(shí)出手，這在家具川軍歷史上，還是第一次。針對(duì)此次展會(huì)情況，本刊對(duì)帝標(biāo)家居總裁彭歡進(jìn)行了專訪。

《深圳家具》：帝標(biāo)在本次東莞和廣州參展的情況如何？

彭歡：在今年7月成都展上，我們突破了333家新客戶，是我們歷史以來(lái)最高峰。這次秋季參展的情況肯定不能與成都展相比，但帝標(biāo)本次在兩大展上同樣簽了接近30家新客戶，是往年同期的三分之一。

《深圳家具》：這會(huì)不會(huì)影響帝標(biāo)明年參展的部署？

彭歡：不會(huì)，我們的目標(biāo)始終在國(guó)內(nèi)一二級(jí)市場(chǎng)，這不會(huì)動(dòng)搖。我們明年，仍然將按照帝標(biāo)之前制定的規(guī)劃一步步推進(jìn)，明年三月是一個(gè)重要節(jié)點(diǎn)，我們還會(huì)加大投入。

明年三月將成為品牌調(diào)整高峰期

《深圳家具》：為什么會(huì)是明年三月？

彭歡：這次秋季兩大展會(huì)，人氣急速下滑，接待的人數(shù)也只有以往的三分之一，通過(guò)與經(jīng)銷商的溝通，我們發(fā)現(xiàn)，這些經(jīng)銷商逛展基本上都是在看產(chǎn)品，就看看而已，很少有經(jīng)銷商在這次展會(huì)期間就調(diào)整品牌，這說(shuō)明經(jīng)銷商已經(jīng)趨于理性，為了尋求盈利產(chǎn)品，仔細(xì)地在篩選品牌。上半年大多數(shù)經(jīng)銷商都很慘淡，都把希望放在國(guó)慶假期，希望能一舉收回成本或者盈利，所以9月份調(diào)整品牌的經(jīng)銷商少之又少。但是到了年底，這些大部分未盈利的經(jīng)銷商，在如今的大環(huán)境下，要么閉店，要么調(diào)整品牌。明年年初，經(jīng)銷商也要對(duì)自己全年做一個(gè)整體規(guī)劃，所以明年三月，將迎來(lái)一次調(diào)整品牌的高峰期。

《深圳家具》：如此態(tài)勢(shì)，帝標(biāo)有何準(zhǔn)備？

彭歡：面對(duì)市場(chǎng)我們準(zhǔn)備了幾個(gè)核心東西：第一，解決經(jīng)營(yíng)模式。為終端的經(jīng)銷商找到盈利的系統(tǒng)方法，幫經(jīng)銷商打造一支具備運(yùn)營(yíng)能力的團(tuán)隊(duì)，這樣有利于終端在目前情況的突破。第二，在品牌集中度上采取有效措施，比如帝標(biāo)做品牌推廣，也是把整個(gè)資金或者是品牌推廣聯(lián)動(dòng)起來(lái)一起走。總的來(lái)說(shuō)，企業(yè)要有足夠的信心做這些事情，也要帶動(dòng)經(jīng)銷商在市場(chǎng)找到突破口，在困難中也是會(huì)有很多的品牌保住，之后會(huì)面臨門檻更高，要求越高，那企業(yè)會(huì)專注做好終端盈利系統(tǒng)。

《深圳家具》：終端盈利是否有一些具體措施？

彭歡：經(jīng)銷商聯(lián)動(dòng)，讓經(jīng)銷商和經(jīng)銷商之間增加一些互動(dòng)性，這樣有利于資金的控制，花少量的錢發(fā)揮最大的效率。其實(shí)經(jīng)銷商和經(jīng)銷商之間有很多的東西是共性的，是可以整合的。比方說(shuō)，現(xiàn)在我們終端做一些爆破的活動(dòng)，原來(lái)單獨(dú)靠一個(gè)經(jīng)銷商，很難做好一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的規(guī)模性活動(dòng)，但是如果說(shuō)有十家八家的經(jīng)銷商做區(qū)域性的聯(lián)動(dòng)，那無(wú)論是從人和的角度還是資源共享的層面來(lái)看，都是很有利的。另外，我們相對(duì)是專業(yè)人員做這件事情，比臨時(shí)做的時(shí)候臨時(shí)找人策劃要好很多。我們?cè)谝?guī)模上面會(huì)集中，我舉個(gè)例子，比方說(shuō)原來(lái)經(jīng)銷商一個(gè)人出2萬(wàn)到3萬(wàn)，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做小推廣可能引起不了什么東西，帶來(lái)不了什么東西，但是如果我十個(gè)經(jīng)銷商聯(lián)動(dòng)做一片，廣告是互動(dòng)性的，比方說(shuō)現(xiàn)在這里是東莞，深圳要聯(lián)動(dòng)，廣深高速上面可以做很多的文章，兩家可以一起做，這樣的企業(yè)加入進(jìn)去我們屬于三方做，經(jīng)銷商進(jìn)行區(qū)域聯(lián)動(dòng)對(duì)終端做活動(dòng)也很好的支持，作為互補(bǔ)重點(diǎn)做這個(gè)事情。