訪談時(shí)間：2012年3月20日

【記者】：張總，您好！請(qǐng)問(wèn)貴企業(yè)是第幾次參與深圳家具展？

【張旺】：從07年到現(xiàn)在，每一年的深圳家具展我們都有參加，有時(shí)為了加大品牌推廣力度，我們還參與了廣州跟東莞的展會(huì)。

展會(huì)感受：大家在新品研發(fā)的投入上更大手筆，也都在尋求新的營(yíng)銷(xiāo)模式

【記者】：對(duì)本屆展會(huì)您最大的感受和期望是什么？

【張旺】：首先，在今年的深圳家具展上，我看到很多品牌在新產(chǎn)品的研發(fā)上投入了更多的精力；其次，大家都在尋求營(yíng)銷(xiāo)模式的突破。我覺(jué)得這是一個(gè)很好的趨勢(shì)，因?yàn)樵诿繉谜箷?huì)上大家都推出那么多新產(chǎn)品，工廠的壓力其實(shí)是很大的。無(wú)論什么樣的產(chǎn)品，高中低檔，最終還是需要正確的營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)確保盈利。

營(yíng)銷(xiāo)分兩種，一種是工廠的營(yíng)銷(xiāo)思路和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；二是在終端賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式和技巧。如果所有的企業(yè)除了做產(chǎn)品，也把重心往營(yíng)銷(xiāo)方向傾斜，這是非常有利的。

【記者】：貴企業(yè)在本屆展會(huì)上是否有推出新品？

【張旺】：今年我們推出了一個(gè)麗孚居品升級(jí)換代的產(chǎn)品，以前我們有三個(gè)品牌：意大利的蒙德里安、西班牙的益卡思、麗孚居品。今年我們把麗孚居品的產(chǎn)品進(jìn)行了更新?lián)Q代，主要推出了麗孚居品的原生態(tài)植物床墊。

【記者】：這個(gè)產(chǎn)品有什么樣的特質(zhì)？

【張旺】：主要是把一些有利于人體身心健康的材料加進(jìn)來(lái)了，比如烏拉草、純粹原始的竹片、菊花、大豆纖維、決明子等，枕頭里有、床墊里也有。以前我們倡導(dǎo)“健康睡眠”，現(xiàn)在我們也倡導(dǎo)“生活在自然中”的概念。

新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思路：“省級(jí)代理”，即一個(gè)省只有一個(gè)代理商

【記者】：針對(duì)這些新品有何創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思路？

【張旺】：今年新的營(yíng)銷(xiāo)思路就是剛剛你們看到的宣傳單，實(shí)際上每年大家都在新增店面，總聽(tīng)說(shuō)哪個(gè)工廠今年開(kāi)了100多家店，哪個(gè)工廠開(kāi)了200多家店，有的企業(yè)甚至新開(kāi)1000多家、2000多家。

我們今年想在專(zhuān)賣(mài)店的模式上尋求一種突破，推出了“省級(jí)代理”的模式。就是一個(gè)省只有一個(gè)代理商，這個(gè)代理商負(fù)責(zé)他所有店面的擴(kuò)展，其他業(yè)態(tài)的營(yíng)銷(xiāo)模式都由這個(gè)省級(jí)代理的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)完成，我們只給省級(jí)代理商做支持就可以了。如果不這樣做，可能一個(gè)省要派出更多的團(tuán)隊(duì)，要投入更大的精力去經(jīng)營(yíng)管理，實(shí)行“省級(jí)代理”，我們將得到更大的空間。

而且我覺(jué)得這種模式在現(xiàn)有的家具行業(yè)里面，只有床墊能做到，因?yàn)榇矇|是唯一的單一產(chǎn)品，它不像其他家具需要安裝，它沒(méi)有其他家具產(chǎn)品所遇到的安裝、物流瓶頸。

【記者】：除了“省級(jí)代理”模式，今年我們是否有考慮把營(yíng)銷(xiāo)推廣渠道多元化？比如現(xiàn)在較火熱的網(wǎng)絡(luò)推廣和電子商務(wù)，您對(duì)這兩個(gè)新事物有何看法？

【張旺】：其實(shí)我們已經(jīng)在嘗試多元化了，比如益卡思、麗孚居品都已在嘗試做百貨超市或大型商超、大型Shopping Mall。

電商模式大家都在嘗試，但更多的是在摸索階段，有些企業(yè)是與電商公司、網(wǎng)絡(luò)公司合作，也有一些是自己摸索。蒙德里安現(xiàn)在還沒(méi)有完全嘗試電商，但在不斷學(xué)習(xí)中。我相信電商一定是家具業(yè)不可阻擋的潮流，今后也會(huì)占據(jù)家具銷(xiāo)售額一個(gè)很大的比例。但目前還是有一些瓶頸解決不了，比如安裝、物流，但總會(huì)找到辦法來(lái)解決。

【記者】：今年的第一個(gè)季度馬上就要結(jié)束了，您如何評(píng)價(jià)蒙德里安第一個(gè)季度的市場(chǎng)情況？

【張旺】：現(xiàn)在大家都說(shuō)“在過(guò)冬”，但我覺(jué)得無(wú)論什么時(shí)候，大家都能找到發(fā)展機(jī)會(huì)，有人退，那必然有人進(jìn)，在今年的深圳家具展上，很多經(jīng)銷(xiāo)商面臨當(dāng)下的市場(chǎng)困局，都想換品牌換產(chǎn)品來(lái)經(jīng)營(yíng)，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)就是一個(gè)機(jī)會(huì)。

【記者】：在當(dāng)前大環(huán)境不太景氣的情況下，經(jīng)銷(xiāo)商要求賣(mài)場(chǎng)降租的呼聲也越來(lái)越激烈，前不久，北京城外誠(chéng)家居賣(mài)場(chǎng)主動(dòng)給商戶降租15%，您如何看待這一事件？

【張旺】：從去年下半年開(kāi)始，降租的呼聲就很高，也聽(tīng)說(shuō)了城外誠(chéng)是降了15%。從這次的家具展上，你也可以看到，很多廠家都在讓利，給出了非常多的優(yōu)惠政策，這就是廠家體諒經(jīng)銷(xiāo)商的表現(xiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商在“寒冬”里為了吸引消費(fèi)者也在終端做了很大的讓步，我相信在未來(lái)的幾個(gè)月甚至半年的時(shí)間內(nèi)，所有的物業(yè)都會(huì)做出一些讓步，但這個(gè)讓步不一定是降租，還會(huì)有其他形式的支持，讓大家抱團(tuán)取暖，共度時(shí)艱。

【記者】：非常感謝您接受我的采訪！