如果說中國家具市場是一個(gè)巨大的蛋糕，那么用長江一切，這塊蛋糕就被 切掉了很大一塊。盡管2011年對于中國的家具制造企業(yè)，尤其是廣東地區(qū)而言， 無疑是充滿困境的一年，但中國市場在大家心目中仍然是最具潛力以及容量最 大的。人在陷入困境的時(shí)候往往會(huì)開始著眼于變革，所以今年的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移和升 級的聲音越來越響。可是卻忽略了最行之有效的方法——擴(kuò)大市場。

由于受到種種客觀條件的限制，廣東地區(qū)的家具，除去一些較大型的企 業(yè)和品牌，很多企業(yè)在北方所占的市場份額并不比長江以南。這其中包括物 流、氣候、當(dāng)?shù)匚幕?、市場特性等諸多因素。同時(shí)，隨著北方家具制造業(yè)的迅 速發(fā)展，其對廣東家具造成的競爭壓力日益增大。以北京、香河地區(qū)為主的北 方家具市場也在隨著整個(gè)北方家具產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，發(fā)生著急劇的變化和擴(kuò)張。北 京——以其作為首都的政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心地位，輻射了周邊包括河北、 河南、天津、山西等多個(gè)省份，可以說是企業(yè)攻占北方市場的“兵家必爭之 地”。

條件限制是客觀存在的，但廣東家具產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢也是不容忽視的。從產(chǎn)品 的角度來講，廣東的家具產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中具備一定的區(qū)位優(yōu)勢，這是由于 廣東作為歷史最久的家具產(chǎn)區(qū)一直以來形成的慣性思維導(dǎo)致的；從品牌的角度 而言，廣東地區(qū)的知名家具品牌多余其他產(chǎn)區(qū)，這對于爭奪市場是具備一定優(yōu) 勢的，而對于這些大品牌而言，也正是他們，在北方——特別是北京市場還能 占據(jù)一席之地。但是，對于占絕大多說的中小型家具企業(yè)而言，北京市場或多 或少有那么一絲神秘感，或者像是鐵板一塊，無論是憑借自身的品牌影響力， 還是自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，似乎都對北京市場無從下手。那么，“河的那邊兒”究 竟是什么？筆者的北京之行，或許能從一個(gè)側(cè)面，對了解北京市場，或者如何 進(jìn)入北京市場有一些助益。

熟悉賣場格局，選擇正確定位

北京是一個(gè)多元化的城市，作為中國的首都， 其消費(fèi)群體也存在著很強(qiáng)的多樣性。不同于廣東地 區(qū)的是，其家具銷售渠道更為豐富，除了家具制造 企業(yè)所熟知的品牌連鎖賣場以外，還同時(shí)存在很多 獨(dú)立的賣場、單一品牌的獨(dú)立專賣店、綜合精品型 家具店、建材家居超市等不同類型的家具銷售渠 道。僅在北京市區(qū)，各式各樣的家具消費(fèi)場所已經(jīng) 有超過100家，其中既有專業(yè)的家具渠道商，也有連 鎖的賣場運(yùn)營商，同時(shí)也包括北京當(dāng)?shù)刂圃炱髽I(yè)轉(zhuǎn) 型經(jīng)營的綜合賣場。

北京家具賣場近年來也在不斷發(fā)展，其發(fā)展態(tài) 勢主要呈現(xiàn)出三個(gè)特點(diǎn)：品牌分化、區(qū)域分割、個(gè) 性比拼。

品牌分化

北京家具市場發(fā)展歷史較早，早期也出現(xiàn)了很 多較為集中，能夠被消費(fèi)者所熟知的集中場所，但 隨著市場的變化，越來越多具有雄厚實(shí)力的賣場品 牌開始在北京涌現(xiàn)出來，而一些原有的老牌賣場由 于自身消費(fèi)環(huán)境和經(jīng)營模式的落后，正逐漸被淘汰 或沒落，整個(gè)北京市場分化非常明顯。

在北京，實(shí)力最強(qiáng)的品牌正在演變成為“三 足鼎立”的態(tài)勢。早期的居然之家、紅星美凱龍、 集美、藍(lán)景麗家、城外誠、愛家、北京建材經(jīng)貿(mào)大 廈、家和家美、百安居、東方家園、家得寶等綜合 性賣場共同生存，并且彼此所占的市場份額較為平 均，但隨著各家經(jīng)營策略的區(qū)分，以及自身發(fā)展的 程度不同，其中三家逐漸脫穎而出——居然之家、 紅星美凱龍以及集美家居。這三家企業(yè)，全部采用 連鎖經(jīng)營模式，且每一個(gè)的經(jīng)營總面積都突破了50 萬平米。

區(qū)域分割

除了品牌的分化日益明顯外，賣場的區(qū)域化分 割也逐漸顯現(xiàn)。目前，北京家具賣場形成了四大主 要商圈：北部的北四環(huán)、東南部的十里河、南部的 玉泉營、西部的四季青。

北四環(huán)商圈因?yàn)橛芯尤恢g北四環(huán)店而聚集 力很大，許多品牌專賣店在其周邊開設(shè)獨(dú)立點(diǎn)，如 博洛尼、北歐風(fēng)情等家具、家裝品牌。此商圈西可 擴(kuò)至萬家燈火、紅星北店，東可輻射四元橋宜家家 居，是北京地區(qū)的主流家具消費(fèi)區(qū)。

十里河商圈因?yàn)橛惺锖犹厣侄藲夂芡?居然之家十里河店的入主帶動(dòng)了這條街的升級，后 來開業(yè)的高力國際燈具港和改造后的十里河燈飾城 給商圈提升了檔次，閩龍?zhí)沾煽偛炕剡B篇累牘的 廣告轟炸也讓這條街更加知名，加上整個(gè)街的主流 市場聯(lián)合打“十里河”品牌，一年1000多萬元的廣 告費(fèi)是任何單個(gè)企業(yè)都不敢想象的。2009年，又啟 動(dòng)10萬平方米的家具大道招商，使經(jīng)營規(guī)模達(dá)到70 萬平方米。這個(gè)商圈與東四環(huán)的紅星美凱龍、樂華 梅蘭等有一定競爭關(guān)系。

從發(fā)展趨勢來看，三環(huán)以內(nèi)的賣場正越來越失 去地理優(yōu)勢，如福麗特，靠出租給幾個(gè)裝飾公司做總部支撐門面，已經(jīng)不在主 流賣場之列。新興的家居區(qū)域正向五環(huán)外擴(kuò)展，如宜家選址南五環(huán)，新開業(yè)的 平安聚源建材家居雖是個(gè)中低檔賣場，卻在五環(huán)外兩公里處。同樣新開的集美 益源則位于順義城區(qū)，遠(yuǎn)離北京市區(qū)。居住區(qū)域的外擴(kuò)必然帶來人們活動(dòng)半徑 的外移，四環(huán)、五環(huán)一線的賣場在未來具有很大的競爭力，但培育期需要耐心 和實(shí)力。