家具经营也应量体裁衣
文/图 深圳家具报记者 孟磊 姜曼
虎年已然远去，兔年也在不停地往前赶。之前因为出口受阻、房产打压等招致的种种讨论热潮都已散去，孰赢孰败，更多地在于企业自身的发展。唯有潜心钻研、埋头苦干，家具企业才能真正突破重围、破除寒冬、立足行业。当然，每个企业都有着自己的一套经营之道。笔者走访了三家企业。为应对新一轮的市场竞争，这三家企业在经营上都进行了调整，从不同角度、不同方式上来发展自己的优势，争取在兔年市场占得一席之地。所以，尺有所短，寸有所长，家具经营也应量体裁衣。应对不同的市场，不同的企业要结合自身特点，拿出自己的一套营销方案。
把培训变成销售督导
——采访玉庭家具董事长曾旭辉
市场发展至今，家具行业的门槛降低了，这也直接促进这个行业从业人员的增加。经销商也呈现一种良莠不齐的情形。作为企业，必须以自己的经验来为经销商们保驾护航。对于培训，虽然很多家具还没有充分认识到它的重要性，但近几年也有不少企业开始在内部成立相关的培训部门。单以这个部门来专门为自己的经销商提供经营、管理上的支持和帮助。去年，玉庭家具就成立了这样一个部门，开始着手做大范围的导购员培训，之后再从西北到华东，分区做培训。但它的这种培训，更应该用“督导”来形容，监督并指导企业的生存发展。
教授经营的方法
曾旭辉表示，她们现在的经销商有新的有老的，有的经销商对这些行业不了解，而有的经销对管理不太精通。很多刚进入这个行业的经销商，不懂得如何去经营，在管理、人员、成本合算等方面都是一头雾水。当然这种情况也会发生在一些迷失方向的老经销商身上。业务把渠道建立起来，但终端的业绩还是要靠店面的管理。所以，招了商，就必须给这个经销商支持，帮助他们把店经营下去，教会他们经营的方法。所以新店开张以后，企业会有步骤有方法地协助经销商把店开起来。
有关开店，有很多的理论。企业要教授这些理论，并把这些理论具体化、公式化，甚至要做出一个表格。一般是先教会经销商的管理层。当然对于各类经销商，会用不同的方法来教授。如果培训有了效果，经销商也会希望企业再次去巩固这个培训。
市场的需要
提及为什么要做培训，曾旭辉表示：“培训是市场的需要，也是我们企业的需要。现在经销商的发展是很艰难的，而我们企业又需要他们活。经销商活了，才能支持我们企业的成长。这是互利的。以前那种粗放的、有货就能卖的时代当然是不需要这种培训的。”虽说经销商们最需要培训，但他们不具备这个能力和资源，而且一个经销商去摸索如何做培训的路程是很漫长的。由企业来做培训，能够教学相长，很多经销商能给予意见。这样，就能慢慢形成一个螺旋式的成长。所以，其实最受益的还是企业。
督导体系
在谈到培训究竟该由谁来做时，曾旭辉认为家具的培训还是以企业为主导来做，间隔着也可以找专业的老师来做一些思想、战略上的规划。但是基础性的培训是最重要的，而且必须频繁做，持续做。玉庭的培训，具体叫“督导”，就是要去监督、指导经销商执行下去。督导，不光是教会经销商怎么做，还要看他们的具体执行，进行评点，最后进行指导。给出具体的行动建议，出一个诊断报告。提及督导这个体系的发展，曾旭辉表示：“我还没有非常深刻地思考过个问题，如果能把全国两三百个店的业务员都覆盖到，就是很成功的。但我认为督导这个体系必须是连锁的，可复制的，行之有效、简单易行的。”
