侯克鵬：中國家具產(chǎn)業(yè)三大機(jī)遇——城鎮(zhèn)化、新農(nóng)村建設(shè)；社會建設(shè)以及稅務(wù)制度改革。

　　侯克鵬首先分析了中國家居零售業(yè)的現(xiàn)狀，他認(rèn)為目前的零售模式盡管有很多種，但是兩種最為主要，第一種就是以一線和二線城市為主體的大賣場模式，第二種是以三四線城市以及廣大的縣域地區(qū)為主的經(jīng)銷商的獨(dú)立店模式。

關(guān)系

　　首先，在過去改革開放20年的時(shí)間里，家具賣場無論在貿(mào)易平臺和檔次上都為家具產(chǎn)業(yè)的提升奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ)，如果沒有賣場的升級也不可能有今天家具行業(yè)的升級。但是在賣場跟消費(fèi)者的關(guān)系方面侯克鵬提出了一個(gè)發(fā)人深省的問題：老百姓真正買到便宜家具了嗎？目前賣場的銷售模式依然以促銷活動(dòng)或相關(guān)手段為主，消費(fèi)者大多集中出現(xiàn)在節(jié)慶或活動(dòng)期間。由賣場導(dǎo)致的定價(jià)問題愈演愈烈，價(jià)格越來越高，折扣也越來越大，這無疑使消費(fèi)者對于目前琳瑯滿目的家具產(chǎn)品定價(jià)的合理性產(chǎn)生了極大的負(fù)面影響。誠如龍永圖先生所講，改善民生要滿足大部分消費(fèi)者的需求，而不是把價(jià)格標(biāo)得虛高。

　　其次，隨著城市商業(yè)競爭的加劇，作為賣場必須要拓展自己的網(wǎng)絡(luò)，有后進(jìn)入者必須要搶奪原有賣場的市場份額，這就引發(fā)了賣場跟賣場之間的矛盾。這樣的矛盾似乎與家具制造商和經(jīng)銷商關(guān)系不大，但是不知從何時(shí)開始，其影響已經(jīng)波及到制造商和經(jīng)銷商了，一些非良性競爭直接導(dǎo)致賣場對一些品牌強(qiáng)行拉攏或封殺。

　　再次，作為賣場來講，必須投入大量的金錢進(jìn)行包裝和傳播，需要投入大筆的資金在公共關(guān)系層面，而其盈利的一個(gè)主要來源——租金對他來講就顯得尤為重要。但是作為經(jīng)銷商而言，其利潤跟租金是成反比的。為什么在過去改革開放20年，中國市場沒有培養(yǎng)出一個(gè)足夠大的經(jīng)銷商？究其原因，這種矛盾是不可以調(diào)和的，這也從根本上制約了經(jīng)銷商發(fā)展的空間和主觀能動(dòng)性。

　　最后，侯克鵬談到了經(jīng)銷商跟制造商的關(guān)系：“本來經(jīng)銷商和制造企業(yè)是一個(gè)和諧的買賣關(guān)系，但是現(xiàn)在制造企業(yè)需要迅速開店，因?yàn)橐獢U(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，但限于資金有限，不得不依賴經(jīng)銷商，兩者的關(guān)系僅僅停留在最基本的買賣關(guān)系，大大降低了雙方合作的深度和信賴。”四川家具企業(yè)在最近幾年，扎根三四線城市，其成長的速度是有目共睹的。正是因?yàn)樗麄兾×藦V東和沿海企業(yè)跟經(jīng)銷商只有單純的金錢關(guān)系的詬病，成就的是一種真正意義上的伙伴關(guān)系。

　　第五，制造企業(yè)對于賣場而言是不可或缺的，但這樣的依存關(guān)系僅僅是一個(gè)廣義的概念，這并不代表賣場離不開中國眾多家具品牌中的某一個(gè)。反觀制造商，既希望維護(hù)原先辛苦建立的銷售渠道，又苦于跟進(jìn)賣場爆炸般的擴(kuò)張速度，“計(jì)劃”與“被計(jì)劃”成為很多家具制造商痛苦的抉擇。

機(jī)遇

　　目前中國家具產(chǎn)業(yè)面臨兩大機(jī)遇：一是城鎮(zhèn)化建設(shè)和新農(nóng)村建設(shè)，過去的十年里從2001年到2011年中國城鎮(zhèn)化率從36%上升到今天的48%，有將近1.5到1.6億人進(jìn)到以中小城鎮(zhèn)為主體的城市圈里，這就是最近十年家具消費(fèi)量特別大的原意所在；第二個(gè)機(jī)遇是中國的社會建設(shè)。過去強(qiáng)調(diào)的是經(jīng)濟(jì)建設(shè)，現(xiàn)在開始向社會建設(shè)轉(zhuǎn)型。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2010年的社會消費(fèi)品零售總額是15.7萬億人民幣，公共消費(fèi)就占到了15%；第三個(gè)機(jī)遇是稅收，我國過去的稅收是以貨物流轉(zhuǎn)稅為主體，例如營業(yè)稅、增值稅和所得稅，未來在2015年以前，國家將著重開始稅收制度的改革，用一部分的所得稅來覆蓋營業(yè)稅和增值稅，這就有效地減輕了制造業(yè)和零售業(yè)為主體的消費(fèi)稅收。

趨勢

　　在深入分析了中國家具產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀以及未來面臨的機(jī)遇后，侯克鵬就未來中國家具商業(yè)模式的變革提出了三點(diǎn)意見。

　　第一，未來家具零售業(yè)將是以經(jīng)銷商為主體的獨(dú)立店模式大行其道。要求制造商和經(jīng)銷商打破過去的傳統(tǒng)買賣關(guān)系，真正建立起深度的合作伙伴關(guān)系。支持家具零售商在終端建立獨(dú)立店，以經(jīng)營某一個(gè)區(qū)域的品牌或者某幾個(gè)品牌，其好處在于經(jīng)銷商所承租的場地成本將得到有效控制。

　　第二，中國市場將會涌現(xiàn)出大型的分銷商，Ashley作為美國的第一大制造商和分銷商有60億美元的銷售額，正是因?yàn)槠鋼碛凶约旱姆咒N和零售體系。所謂分銷商即可以為制造商提供現(xiàn)金流，承銷自己的品牌，同時(shí)也可以為制造商提供服務(wù)，包括配送、安裝、舊家具回收等，形成完整的閉環(huán)物流。

　　第三，侯克鵬闡述了網(wǎng)絡(luò)營銷的巨大前景：“線上交易、線下服務(wù)，這對于經(jīng)銷商也是一個(gè)機(jī)遇，在網(wǎng)上交易的同時(shí)又具有實(shí)體店，網(wǎng)上和網(wǎng)下結(jié)合，還有誰比這樣的經(jīng)銷商更有優(yōu)勢？最近蘇北的綏寧縣東風(fēng)鎮(zhèn)成為熱點(diǎn)，該鎮(zhèn)有1800家小作坊，每天通過網(wǎng)站達(dá)成的交易額有200萬之多，由此不難看出，網(wǎng)絡(luò)銷售其所具備的市場潛力是不可忽視的。”