每賣出1張床墊，虧損400元！
但還一直堅(jiān)持在做！
What???
當(dāng)時(shí)聽到時(shí)，小編非常的震驚！
如果你是老板，你會(huì)這樣做嗎？
今天，就讓小編帶你走進(jìn)《鏗鏘三人行》第10期直播，
看看是什么樣的神人，會(huì)有這樣的操作！
他，6年時(shí)間，從1個(gè)家居小白到如今成為億級家居大商
他，打造1款爆品，僅19天成交226單+轉(zhuǎn)單200單
他，從1個(gè)人到如今擁有30多人的團(tuán)隊(duì)
……
他就是《鏗鏘三人行》第10期，特邀嘉賓河南的億級大商王萬虎王總！
當(dāng)下流量越來越難！越來越少！越來越貴！
終端家居經(jīng)銷商該何去何從？
這期特別榮幸邀請到
喜臨門家居董事長萬虎以及店長姚得寶
給我們深入談?wù)勊麄兪侨绾?/p>
周：如何1款爆款，19天內(nèi)成交226張床墊，轉(zhuǎn)單近200單？
王：
我們通過跟工廠洽談，一次性拿貨幾百張床墊，降低成本！
通過跟商場洽談，拿低于成本價(jià)，為商場引流，借此號召了整個(gè)商場都在做宣傳以及銷售。
同時(shí)，我們還設(shè)置了獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制
①每成交1單，獎(jiǎng)勵(lì)100！
②商場分為4個(gè)戰(zhàn)隊(duì)，進(jìn)行PK,有獎(jiǎng)勵(lì)
③達(dá)到一定的量，再格外給獎(jiǎng)勵(lì)。
當(dāng)然前3天不是特別理想，后面我們通過早會(huì)，跟商場的員工做培訓(xùn)。
宣導(dǎo)整個(gè)床墊的價(jià)值，低于市場價(jià)很多……經(jīng)過培訓(xùn)，當(dāng)天就成交了十幾單，從一開始的幾波，到實(shí)現(xiàn)了十幾波！
這其中最重要的是用了共贏的思維，不僅幫助商場解決流量以及幫助商場的商戶解決流量，同時(shí)也幫助到了自己實(shí)現(xiàn)了引流。
周：這樣的活動(dòng)下來，您們的盈利點(diǎn)是什么？
王：其實(shí)每賣出1張床墊，我們是要虧損400元！但是我依然堅(jiān)持在做，因?yàn)槲覉?jiān)信掌握了流量，就是掌握了財(cái)富的密碼。通過后面客戶的升單，以及轉(zhuǎn)單，最終我們的盈利的。
周：怎么讓異業(yè)的老板、員工都成為你的客戶？
王：客戶本身沒有需求的，但看到超值的價(jià)格，大家都心動(dòng)了。每戶僅限1張！很多員工都在問可以賣給異業(yè)嗎？我認(rèn)為可以的，他們體檢過，認(rèn)可了，更能為我們帶單。光這個(gè)就成交了30多單？
周：怎么來維護(hù)流量？
王：電銷、小區(qū)、社群、設(shè)計(jì)師帶單、大型廣告等全渠道都在做，重點(diǎn)有3個(gè)。第1個(gè)是老客戶轉(zhuǎn)介紹。第二個(gè)是異業(yè)合作帶單。第三個(gè)是大促活動(dòng)帶單。
周：客戶入門了，如何讓客戶升單？
姚：前期引流已經(jīng)有很大的客戶群體，拿到了剛需客戶的群體，相當(dāng)于拿到了財(cái)富的密碼。接下來我們會(huì)分3步走：
第1步：直接了當(dāng)告知是喜臨門的入門款產(chǎn)品，給客戶超值的體驗(yàn)，從而建立客戶信任。
第2步：從爆款區(qū)引流到門店，省去了中高端產(chǎn)品的精力。給客戶介紹產(chǎn)品，按照從中端到高端再到低端的順序。每款產(chǎn)品的價(jià)值、區(qū)別在哪里，做一個(gè)對比。讓客戶感覺越來越好，選擇更好的產(chǎn)品，基本會(huì)選擇中高款。
第3步：做搭配，在爆款的基礎(chǔ)上，會(huì)做套餐的產(chǎn)品。搭配客餐廳、買客臥送次臥等，讓客戶知道不僅有爆款引流活動(dòng)，還有滿足他所有剛需產(chǎn)品的活動(dòng)。
周：如何讓客戶轉(zhuǎn)單？哪些地方做的好？
姚：有利于轉(zhuǎn)單，有2個(gè)方面。
第1方面，團(tuán)隊(duì)特別重要，比如差異化服務(wù)、團(tuán)隊(duì)的精神面貌、店面氛圍的打造等，從細(xì)節(jié)上去錘敲、打磨！
第2方面，隔三差五舉辦小型的活動(dòng)，比如每周1次的夜宴活動(dòng)，利用氛圍成交，客戶都有從眾心理，更容易成交！
周：家居門店如何舉辦夜宴活動(dòng)？全流程是什么？
姚：
1、確定時(shí)間，一般都是安排在周六日。
2、1個(gè)星期的客戶的積累，沒有成交的客戶，剛需的客戶。有意向客戶，會(huì)通知客戶。
3、做氛圍的打造，比如一些冷餐、飲料、氛圍等
4、前期會(huì)跟導(dǎo)購溝通，找到客戶的共性，結(jié)合共性，開展針對的夜宴活動(dòng)，專門的引爆活動(dòng)，設(shè)置套餐和搭配。
5、以廠家/公司剛好有活動(dòng)，集中邀約客戶到現(xiàn)場。
周：客戶的資源怎么來？流量怎么來的？
姚：
1、喜臨門品牌自身自帶流量。
2、老客戶占有率很高，轉(zhuǎn)介紹很多。
3、通過電銷、異業(yè)、新媒體等新模式做引流。
4、2個(gè)店，一個(gè)在城南一個(gè)在城北，占據(jù)了優(yōu)勢。
5、對導(dǎo)購員團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)，只要進(jìn)美凱龍的客戶，都會(huì)進(jìn)店。
慢慢你會(huì)發(fā)現(xiàn)
客戶已經(jīng)越來越會(huì)選品，已經(jīng)被你的競爭對手教育得特別厲害！
今天做市場，特別重要的一點(diǎn)是懂你的客戶
他的痛苦是什么？
他的夢想是什么？
他會(huì)跟誰在一起？
誰在他哪里是有話語權(quán)的？
……
今天做營銷非常重要的4個(gè)字！師出有名！
《鏗鏘三人行》欄目由博天國際總裁周楚淩導(dǎo)師發(fā)起，每周四直播，連線家居終端最有成果的老板和精英。直播間拆解經(jīng)典案例，毫無保留分享秘笈，揭秘最實(shí)戰(zhàn)有效的終端玩法！每周學(xué)1招，招招都落地！
